Эффективный отдел продаж с нуля. Отдел продаж с нуля. Система обучения и адаптации


Руководитель отдела продаж – весьма престижная и . Но не стоит забывать, что на вас теперь лежит груз ответственности за один из самых важных участков, своеобразный генератор денежного потока компании.

Существует как минимум две причины назначения нового руководителя отдела продаж. Либо компанию не устраивает старый руководитель, либо отдел создается с нуля. В статье мы рассмотрим ситуацию, когда вас назначили начальником уже существующего отдела, так как этот вариант наиболее распространен на российском рынке.

Первую неделю или две в должности придерживайтесь принципа «не навреди». Не пытайтесь ничего менять. На начальном этапе следует максимально понять суть компании, ее механизмы и системы. Старайтесь вникнуть во все — от производства до логистики:

  • Обозначить цели и отслеживать их выполнение
  • Составлять списки дел для каждого сотрудника
  • Управлять контактами эффективно
  • Анализировать проделанную работу

Данный алгоритм универсален на начальных этапах, выполнив его, вы лучше станете понимать механику компании и соответственно действовать эффективнее. Жаль, что подробные инструкции работают только на начальных этапах. Дальнейшая стратегия должна быть ситуативной, и зависеть от найденных проблем. Она не сможет содержать конкретные шаги, лишь укажет направление, в котором нужно двигаться.

Организация отдела продаж новым руководителем

После прохождения тестового периода и ознакомления со структурой отдела за последующие результаты ложится на вас. Именно поэтому необходимо составить план продаж:

  • на месяц
  • на год
  • на каждого сотрудника

Составляя план продаж на год, не стоит забывать о формировании глобальной стратегии, рассчитанной на 5 и более лет. Как только вы сформулировали желаемую выручку отдела продаж и сумму выручки в каждый год, придите к пониманию оптимизации процесса. В идеале вы должны понимать, что вам мешает выполнять план, а что помогает. В этом вам поможет SWOT-анализ – технология, позволяющая увидеть плюсы и минусы во внутренних сферах компании и оценить внешние факторы, которые могут быть как положительными, так и отрицательными.

Сделав SWOT-анализ, перейдите к составлению экшн-плана (от англ. Action-plan – план действий), по которому вы проработаете недостатки отдела. Данный план составляется на каждый год и закладывается в систему мотивации ключевых сотрудников компании.

Следующим шагом после постановки годовых и месячных планов, должно быть решение по их реализации. Вы должны понимать, какая целевая аудитория поможет принести вам необходимые деньги. Помочь определить целевую аудиторию сможет грамотный ABC и XYZ- анализы. Обычно они применяются к текущей базе, но временами могут применяться и к потенциальной. Все зависит от сферы бизнеса, b2c, b2b или вы работаете с дилерской сеткой.

Проведя все анализы и выявив наилучшую стратегию, составьте алгоритм действий, по которому должен пройти продавец, чтобы совершить сделку. Условно говоря – разбейте сделку на количество этапов. В рамках каждого этапа вы представляете результат, к которому должен прийти сотрудник. должен понимать, какую последовательность этапов он должен проводить. В рамках каждого этапа выявите методы работы, которые хорошо зарекомендовали себя в последующие разы. Этим вы сократите срок адаптации нового сотрудника, в случае если будет производиться набор таковых.

Маркетинг и продажи

Грамотный руководитель отдела продаж должен различать понятия «маркетинг» и «продажа». Хотя во многих книгах по организациям продаж эти понятия идут вместе, на самом деле это не так.

Чем отличается маркетинг от продаж? – это то, что мы делаем один на один с клиентом. То, когда мы находимся с ним по разные стороны телефонной трубки, по разные стороны стола переговоров или пишем ему электронное письмо. Маркетинг – это все что мы делаем, для того чтобы клиент оказался рядом с нами один на один, чтобы мы смогли провести эти переговоры. Тогда становится совершенно понятно, в чем измеряется результативность маркетинговой деятельности компании – в количестве входящих клиентов.

Какую же роль выполняет маркетинг в отделе продаж? Маркетинг отвечает за все то, что входит в отдел продаж. Задача маркетинга – не только впихнуть клиентов в отдел продаж, но и сделать так, чтобы они вошли туда максимально подготовленными. обрабатываются менеджерами по продажам, но генерируются маркетологами. Существует множество типов заявок, но основные из них вы найдете ниже:

  • Горячие заявки (люди готовы уже оплатить, им менеджер даже не нужен)
  • Заявки с интересом
  • Заявки от постоянных клиентов
  • Заявки от тех, кто хотел, но не купил ранее
  • Заявки тех, кто обращался в соц. сетях
  • Заявки тех, кто просто подписался
  • Заявки тех, кто отказался

Вместо того чтобы поручать маркетологам исследовать рынок, спрос, продумывать какие-то сложные маркетинговые схемы, просто поставьте им одну простую задачу и контролируйте ее выполнение. Основной вопрос для выявления КПД маркетолога: какое количество входящих клиентов он обеспечил вам в прошлом месяце?

Конечно, далеко не во всех компаниях есть маркетолог. Но если продукт сложный и многоуровневый, то предпочтительнее с самого начала разделять продажи и маркетинг. К тому же очень непросто найти профессионала, разбирающегося в тонкостях рекламы и продаж одновременно. И даже если вам удастся отыскать этого гения, то компания автоматически попадает в слишком сильную зависимость, что недопустимо.

Рекомендации по эффективному управлению сотрудниками


  1. Пресечение возможного воровства, ведь с коллегой всегда проще договорится.
  2. клиента. Личным примером вы наверняка покажете, как следует увеличивать объем заказов клиентом.
  3. Выявление неточностей или пробелов при заполнении отчетов. Если сотрудник забывал заполнять отчеты или вносить что-то в CRM-систему, после вашего заполнения ему будет неловко и он исправится.

Как эффективно построить управление продажами в вашей компании

Многие собственники стараются найти руководителя отдела продаж, который может эффективно распланировать работу, живет таблицами и отчетами или какими-то цифровыми показателями. Несомненно, это крайне важно для отдела продаж. Однако вы должны понимать, что самая важная функция, которая нужна отделу продаж – опытная рука. Рука тренера, человека, который сам неоднократно осуществлял крупные продажи. Отделу нужен руководитель, который может на личном примере показать новичку мастер-класс, дожать любую сделку.

Если же во главе стоит администратор, который пороху не нюхал и не в состоянии показать пример, то продажники не растут. Начнутся отговорки типа: «клиенты возражают», «работают с конкурентами», «отказываются покупать из-за высоких цен» и другие. Именно по этой причине во главе отдела продаж должен стоять играющий тренер.

Но тогда возникает дилемма: практикующий продажи руководитель зачастую не обладает административными навыками. Как быть в этом случае? Для этой цели вводится дополнительная должность – администратор отдела продаж. Функции этой должности – комплексно управлять административной деятельностью, контролировать заполнение менеджерами CRM-систему, следить за тем, чтобы у отдела продаж всегда хватало материала для проработки и так далее. Сочетание этих двух должностей делают управление отделом продаж более эффективным и результативным.

Как видите, нет ничего невозможного в построении успешного отдела продаж. Если для вас непонятны некоторые инструменты анализа или вы к примеру не работали с CRM-системой, не спешите расстраиваться. Вспомните закон Парето. Лишь 20% усилий дают 80% результата, поэтому тщательно обдумывайте все, перед тем как действовать.

Уверен, в скором времени вы превратитесь из в закаленного лидера, ведь если вас пригласили на должность, значит, увидели в вас потенциал.

Напишите свой вопрос в форму ниже

  • Как построить отдел продаж.
  • Как и зачем проводить маркетинговый анализ.
  • Как быстро подготовить квалифицированных специалистов.
  • Как совершать первые сделки.

В этой статье вы узнаете, с чего начать формирование отдел продаж , как сделать этот процесс быстрым и эффективным, где искать специалистов и как повысить их уровень квалификации.

Система построения отдела продаж

Формирование отдела продаж с нуля состоит из 3 этапов:

  • поиск и подготовка специалистов;
  • заключение первых сделок.

Ниже мы разберем, как создать отдел продаж и заключить первые сделки в течение 30 дней.

Маркетинговый анализ рынка

Поиск квалифицированных специалистов в отдел продаж

Примите на вооружение схему «+1» для комплектации ваших коллективов. Если по плану должно быть принято на работу 3 менеджера, возьмите 4 на испытательный срок. Такой подход снизит риски от потерь и поддержит атмосферу конкуренции в коллективе .

Подготовка специалистов

При построении отдела продаж с нуля все действия должны быть направлены на быстрое заключение выгодных сделок. Подготовка специалистов в этом вопросе – ключевой фактор.

Нужно выполнить 3 этапа подготовки кадров за одну неделю:

  • обучение продукту компании;
  • обучение этапам закрытия сделки;
  • фиксация навыков при работе с клиентами .

Скачайте план действий на неделю, чтобы качественно выполнить подготовку персонала в отдел продаж

На выполнение 1 и 2 этапа лучше отвести 2 дня. Если продуктов много, то времени может уйти больше.

Лучше обучать продукту в процессе работы сотрудников с клиентами.

Со среды начинайте полевое обучение. У вас будет 3 дня, чтобы научить менеджеров выполнять звонки самостоятельно. Практику проводите в составе группы: консультант, руководитель и менеджеры.

Первая часть практики – специалист должен показать 10-20 звонков реальным клиентам.

Вторая часть практики – звонки выполняют менеджеры отдела продаж. По результатам каждого звонка и встречи выдается обратная связь в формате: что сделано хорошо, что сделано плохо, что нужно делать для исправления ошибок.

Проверку проводите по специальному чек-листу, который вы можете скачать здесь

Совет автора: Не проводите длительных тренингов в аудиториях. Такой подход на старте – бесполезная трата времени и денег компании. Мы не знаем, как справятся новые сотрудники с задачами, будут ли они у нас работать длительное время.

Каждый сотрудник по итогу недельной адаптации должен знать продукт вашей компании и уметь его предлагать. При необходимости вы можете продлить план адаптации на вторую неделю, скорректировав его.

Как превратить новичка в профессионала отдела продаж за полгода: кейс Ralf Ringer

"Генеральный Директор" рассказывает, как крупный производитель спортивной одежды набирает себе в команду молодых специалистов и выращивает из них конкурентоспособных специалистов. Данный опыт вы можете применять и в своей компании.

Маркетинговая подготовка

Подготовьте и протестируйте скрипты с 2 видами коммерческого предложения :

  • предложение-крючок;
  • продающее предложение.

Без скриптов новые менеджеры долго не смогут выйти на нужные вам результаты. Тест проводится через отправку писем и звонки по клиентской базе.

Предложение-крючок

Это коммерческое предложение из 6-10 предложений. Цель предложения – зацепить внимание клиента. Поэтому оно делается в виде разовой акции на самый ходовой товар.

Крючок забрасывается по всей клиентской базе. Задача этого вида коммерческого предложения – вызвать интерес у потенциальных покупателей, «разогреть» клиентскую базу перед началом активных работ.

Продающее предложение

Подготовьте предложение, в которое будут входить 3 лучших продукта со скидкой. Не указывайте, что это акция, просто сделайте хорошую скидку на время открытия. Ограничьте время – например, 1 месяц.

Первые сделки отдела продаж

Если вы все сделали верно, то к моменту полноценного запуска продаж вы подойдете через 3 недели. К этому времени в отделе продаж будет готовая к старту команда и предварительно собранная база клиентов.

Чтобы быстро заключить первые сделки, используйте наработки, полученные с отправленных предложений-крючков. Это положительные ответы клиента по сотрудничеству с вами.

Для усиления мотивации проведите конкурс между сотрудниками. Что нужно сделать:

  • Конкурс с премией за количество оформленных заказов на этой неделе: 1 место (не менее 5 заказов) – 5000 ₽, 2 место – 3000 ₽, 3 место – 2000 ₽.
  • Если не хотите выплачивать денежные премии, то разыграйте какой-нибудь приз.
  • Если хотите сплотить команду, то предложите конкурс на общий приз для всех сотрудников. Например, полезная техника в офис для личных целей (чайник, кофеварка).

При верном выполнении шагов этой системы получится закрыть первые сделки через 10-14 дней после открытия.

Быстрые сделки на новом рынке = мотивированная команда + предварительные наработки.

Система построения отделов продаж поможет вам выйти на сделки за 30 дней.

Альтернативные способы построения продаж при открытии филиала

Удаленная работа с клиентской базой

Самый простой в реализации вариант. Рекрутируйте дополнительных специалистов в центральный офис. Разбейте на них базу региона и ставьте KPI с качественными и количественными показателями на расширение базы.

Сбор горячей базы лидов с помощью услуг call-центра

Выберете call-центр по отзывам и расценкам. Задайте целевое действие и разработайте скрипт. Горячие лиды передайте действующим менеджерам за дополнительную мотивацию.

Группа специалистов для «вылазки» в регион

Если у вас большой отдел продаж в центральном офисе, соберите и отправьте в командировку группу опытных сотрудников. Задача группы – назначить встречи с клиентами и провести их.

Идеальный вариант – разработка потенциальной базы клиентов в небольшом городе. Группа будет в состоянии получить данные по базе за 1 месяц. При этом затраты на командировку и премии будут минимальными.

Продажи через дилеров

Рассматривайте этот вариант как дополнительный. Развиваться только через дилеров не желательно. Дилер не передаст вам клиентскую базу. Он может стать полноценным конкурентом.

Удаленный представитель вашей компании

Это сотрудник в штате вашей компании, который работает с клиентской базой в режиме хоум-офис. Все продажи идут через центральный офис, а вы их контролируете.

Но база клиентов будет завязана на этого человека. Если он решит поменять работу или перейти к конкурентам, то это приведет к потере части рынка.

Руководители многих крупных компаний на сегодняшний день на собственном опыте понимают, что ни известность бренда, ни высококачественная реклама, ни проведение выгодных акций для клиентов или постоянное увеличение цены товаров не способны решить проблему эффективности продаж раз и навсегда. Подобные методы приводят к кратковременным всплескам покупательского спроса, из-за чего материальных вложений требуется гораздо больше.

Если компания занимается реализацией какого-то конкретного вида продукции, то сделать ее работу действительно выгодной и прибыльной можно посредством создания отдела продаж, способного продавать абсолютно все и всегда. При этом он должен вести свою деятельность при любых факторах, которые даже не зависят от компании: изменения курсов валют, сезонности спроса, в случае перемены в экономической ситуации и так далее. Вы можете сказать, что это нереально. Однако если построение отдела продаж и дальнейшее управлением им было произведено грамотно, все становится возможно.

Тонкости организации процесса

Чтобы отдел продаж как можно скорее заработал, необходимо нанять сотрудников. При этом фокус должен падать не на обычных продавцов, а на настоящих менеджеров, обладающих высоким профессионализмом в данной сфере, а также способных работать на компанию.

Итак, построение отдела продаж немыслимо без найма подходящих сотрудников, а какими должны быть настоящие «продажники», следует тоже рассказать. Ведь интересно, в чем причина такого явления: люди с одинаковым образованием и стажем работы различаются по степени преуспевания в продажах. В чем же кроется их разгадка?

Человеческий мозг формируется и вырастает на 90% в течение первых четырех лет, а далее он развивается при постоянном взаимодействии с окружающим миром, записывая все новые опыты и впечатления на протяжении жизни. Наш мозг работает именно так, и этот фактор определяет, будем ли мы успешными в определенном виде деятельности или обречены на провал. В результате проведенного исследования с более чем тысячей выдающихся продавцов современности ученым стало понятно, какими отличительными чертами и качествами они обладают.

Семь фактов об «истинных продавцах»

  1. Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
  2. Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
  3. Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
  4. Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
  5. А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
  6. Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
  7. «Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.

Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.

Особенности перспективного продавца

Существует шутка о том, что высококлассный менеджер даже на кладбище вместо крестов видит «плюсики». Истинные продавцы способны наслаждаться своей работой, получать удовольствие от новых завоеванных клиентов, от заключенных сделок. Их работа для них же представляет наркотик в своем роде. Истинный менеджер по продажам является не просто вежливым, воспитанным и трудолюбивым человеком. Это специалист, живущий продажами, питающийся ими. Только такой менеджер способен стать для компании настоящим спасением.

Отбор персонала

Итак, организация отдела продаж требует обратить внимание на то, как именно будут работать менеджеры: будет ли деятельность базироваться на индивидуальной работе каждого продавца или это будет командное взаимодействие. Управление отделом продаж, как показывает практика, будет наиболее эффективно осуществляться в том случае, если продавец одинаково профессионально и качественно способен работать коллективно и сольно. Получается, что человек, претендующий на должность в отделе продаж, должен уметь ставить ориентир на личный результат, и при этом оказаться достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Тут имеет значение не только понимание и осознание техник продаж, поэтому продавец должен владеть навыками позитивного общения на профессиональном уровне.

Итак, организуя отдел продаж с нуля, вы должны понимать, что более или менее сообразительный человек способен изучить несколько руководств, помогающих проходить собеседование. Во время интервью обращайте внимание на то, как именно говорит человек, умеет ли он слушать, ответы на какие вопросы он хочет слышать. Изучить теорию намного проще, чем обрести такие качества человека, как чувство юмора, доброжелательность, толерантность.

Математический подход

Перед началом отбора сотрудников на должность менеджера по продажам вы должны составить качественный профиль этой должности. В профиле указывается, какие требования у вас имеются к соискателю, какие на него будут возложены обязанности. При выборе сотрудника нельзя назвать адекватной характеристику «мне понравился». Весь перечень требований к должности следует сформулировать максимально четко. Принимать на работу человека, который по модели своего поведения на должность не подходит, нельзя, ведь вы не сможете его переделать. По типу ваш менеджер по продажам должен соответствовать типу бизнеса, которым вы занимаетесь.

Координатор отдела продаж и его деятельность

При грамотном управлении эта структура способна внести существенный вклад в успех всей компании. При этом совершенно неважно, продажами чего именно вы заняты: подгузников или мобильных телефонов. Сам процесс в любой торговой сфере работает по единым принципам. Этапов продаж существует всего три, именно они являются основными:

  • поиск новых потенциальных покупателей;
  • непосредственно продажа продукта;
  • совершение сделки с подписанием всей необходимой документации.

Функции отдела продаж из этого всего и вытекают, а разобрать процесс на составляющие довольно просто. Однако в некоторых компания менеджеры по продажам занимаются дополнительными делами, в частности. накладными, ведут бухгалтерию, звонят новым клиентам и прочим. Для качественного управления отделом продаж необходимо разделить обязанности между специалистами, а также заставить их работать как единый налаженный механизм. 100% рабочего времени менеджера по продажам должно принадлежать именно процессам продаж, то есть работе с клиентами, за которых он отвечает, а также непосредственно продаже продукции. Эта задача должна решаться им наиболее эффективно, чтобы прибыль вашей компании возрастала. Остальные функции отдела продаж можно переложить на работников, не занятых непосредственно реализацией продукции, то есть на профильных специалистов.

Управление: распределение задач и контроль процесса их выполнения

Менеджеры по продажам – это ключевые звенья всех компаний, занятых в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с клиентами и приносят доход. И по этой причине вы должны для работы отдела менеджеров дополнительно нанимать ассистентов. Структура отдела продаж предполагает их обязательное наличие. Компании специалисты этого профиля обойдутся очень дешево, так как среднестатистическая оплата каждого из них составляет примерно 500 долларов. Эти затраты полностью окупаются числом удачных сделок, которые будут совершены менеджером.

Обычно ассистентами становятся люди, которые легко поддаются обучению. При их приеме на работу вы формируете для компании удобный кадровый резерв. Всегда в их числе имеются кандидаты, которые способны занять должность менеджера по продажам. Они уже работают в компании, знакомы со спецификой ее деятельности, на их обучение не потребуется затрачивать дополнительные средства. Так как задачи отдела продаж предполагают необходимость продавать, с помощью ассистентов можно разгрузить менеджеров и освободить максимум их времени для выполнения основных обязанностей.

Эффективная мотивация

Если в отделе продаж наблюдается проблема отсутствия мотивации сотрудников, то это наиболее страшная беда для компании, стремящейся зарабатывать. Существует множество факторов демотивации, с которыми потребуется разобраться, иначе они негативно скажутся на деятельности компании в целом. Можно перечислить эти факторы:

  • у сотрудника нет финансовой мотивации;
  • сотрудник не понимает в полной мере своих основных обязанностей;
  • на работу был принят человек, который в данной сфере профессионалом не является;
  • координатор отдела продаж не справляется со своими обязанностями в полной мере;
  • неграмотное распределение обязанностей, обязательно приводящее к снижению производительности труда.

Важно понимать, что основная мотивация для менеджера по продажам – это деньги, которые он будет получать в случае заключения новых сделок, выгодных для компании. Остальные стимулы получат только второстепенную роль, но не более. Связано это с тем, что специалист отдела продаж собственную квалификацию меряет деньгами. Он понимает, что чем заключаемая им сделка крупнее, чем большее количество с клиентами компании он подписывает договоров, тем более высокий доход он получит в результате этого всего.

Конкуренция – это обязательное явление среди менеджеров внутри одного отдела продаж. Грамотное управление им состоит в том, чтобы эта конкуренция стала мотивирующим фактором, подбадривающим, прозрачным и честным. Структура отдела продаж должна строиться на вполне конкретной схеме мотивации:

  • для менеджера все должно быть просто и понятно, чтобы он в этом без труда ориентировался;
  • все должно быть автоматизировано, тогда будет идеально прозрачно;
  • у менеджера должна быть возможность самостоятельно просчитать каждый свой ход.

Схема работы большинства руководителей компании базируется на том, чтобы предлагать менеджерам заработную плату, составляемую из процента от продаж за заключенные сделки. Существует вариант наличия базовой ставки у работника, к которой все проценты и прибавляются. Обычно ставка назначается с целью привлечения действительно надежных специалистов, чтобы в полной мере выполнялись функции отдела продаж.

Нематериальные способы

Мотивировать сотрудников можно также нематериальными способами. Важно понимать, что тут не должна исключаться материальная составляющая программы мотивации. В числе подобных способов можно назвать следующие:

  • постановка перед сотрудниками новых профессиональных задач, которые способны вызвать у них интерес и желание идти к поставленной цели, чтобы ее добиться;
  • грамотное руководство, позволяющее каждому сотруднику отдела продаж ощущать собственную значимость и незаменимость для всей компании;
  • предоставление независимости в определенных рамках;
  • создание для ведения непосредственной деятельности сотрудника максимально комфортных условий;
  • автоматизация управления продажами и продавцами.

Развитие отдела продаж должно осуществляться при обязательном условии в виде его автоматизации. Сейчас рынок предлагает довольно широкий ассортимент специального программного обеспечения, которое дает возможность для повышения эффективности управления продажами и менеджерами.

Выводы

Отдел оптовых продаж работает по аналогичному принципу, разница только в том, какими объемами ведется торговля. При этом важным остается один момент – менеджер по продажам должен обладать соответствующей квалификацией.

От того как мы организуем и будем управлять отделом продаж во многом зависит успех бизнеса. Задача руководителя — добиться от подчиненных выполнение работы эффективным способом и с максимальными результатами. Часто бывает так, что вы можете сделать работу лучше, чем любой из ваших продавцов, но вы никогда не сделаете работу лучше, чем целая команда. Рассмотрим нашу методику построения отдела продаж для торговой компании.

Архитектура отдела продаж

При построении отдела продаж с нуля на стадии проектирования нужно задуматься об архитектуре. Ее можно разделить на следующие типы:

  • классический одноступенчатый
  • двуступенчатый
  • трехступенчатый
  • пятиступенчатый

Основной смысл разделения на ступени — увеличение эффективности работы менеджеров. Еще Адам Смит обосновал эффективность разделения труда на примере с булавками.

Технологический процесс изготовления булавки состоит из 18 операций. Если все эти операции будет выполнять один мастер, то за один рабочий день он не успеет изготовить даже 1 булавку. Но если разделить эти операции между восемнадцатью мастерами, каждый из которых выполняет свою операцию, можно изготовить в день более сотни булавок. А при использовании приспособлений и станков — на порядки больше.


Системы отдела продаж

Для построения эффективного отдела продаж необходимо построить системы:

  • найма и обучения;
  • мотивации;
  • регламентов;
  • контроля.

Система найма и обучения


Система найма

Написание вакансии

Поиск продажников начинается с написания вакансии. При ее написании прежде всего необходимо не искать готовых решений и не воровать у других компаний. Напишите свою вакансию по следующему плану:

  1. О компании (5-6 предложений)
    • товар или услуга, которую продает компания;
    • какое место на рынке занимает;
    • крупные и интересные типы клиентов;
    • цифры, позволяющие оценить масштаб работы;
    • планы на будущее;
    • причины открытия вакансии.
  2. Продукт должности — что является конечным результатом должности (основная задача должности), то, за что мы платим зарплату.
  3. Обязанности — что нужно делать, чтобы получить продукт.
  4. Рабочие качества — заменяем штампы конкретным характеристиками кандидата (например, «самостоятельность» заменяем на «вы способны самостоятельно принимать взвешанные решения и вам нравится, когда над вами не стоит руководитель», «целеустремленность» на «вы никогда не бросаете дела и если взялись за что-то, то обязательно доведете до конца», «стрессоустойчивость» на «вы спокойно переносите накал страстей и повышенный эмоциональный фон со стороны руководителя и не взрываетесь на ровном месте», «внимательный» на «вы всегда внимательны, особенно при устройстве на работу и откликнувшись на вакансию начнете ваше письмо со слов: Отличное начало»). Если без штампов не обойтись, то выверните фразу, например, «Вас считают комуникабельным…». Описываем конкретные компетенции, которые хотим купить.
  5. Условия:
    1. Убираем ложные ограничители:
      • стаж работы не менее…
      • опыт в этой сфере…
      • два высших образования…
      • возраст или пол…
    2. Оплата — сколько реально можно заработать и как, ограничен ли максимальный доход в месяц, укажите дополнительные источники доходов;
    3. Устройство по ТК РФ;
    4. льготные кредитные программы;
    5. график работы (…бывает приходится работать до позднего вечера…);
    6. предполагаются ли командировки;
    7. описание рабочего места, месторасположение офиса, парковка;
    8. разумные ограничители (водительские права, знание английского языка)
  6. Супербонусы:
    • система обучения;
    • тренинги;
    • стажировки;
    • X-box;
    • библиотека…

У каждой должности своя цена, которая зависит от названия вакансии. Например, уровень зарплаты руководителя отдела продаж на много выше, чем у старшего менеджера, хотя по сути они могут выполнять одни и те же задачи. Размещая одну и туже вакансию с одним и тем же текстом, но с разным названием должности мы получаем совершенно разных людей. Можно писать необходимые должности на одну ступеньку вверх или вниз: старший менеджер по продажам — менеджер по продажам — помощник менеджера по продажам.

Самые эффективные сотрудники уже работают. Но из-за ошибок работодателя: из-за того, что им не правильно управляют, подавляют, обманывают — он оказывается на рынке труда. Необходимо постоянно находится в поиске лучших сотрудников.

Технология отбора кандидатов в менеджеры по продажам

Существует достаточно много технологий отбора менеджеров по продажам. Каждый HR-специалист пользуется своей. Мы же для себя выбрали технологию отбора, основанной на векторной психологии. Вкратце суть такова.

  1. Определение значений психологических векторов. Согласно описанию векторной психологии для работы менеджером по продажам подходят люди, с высоким значением векторов:
    • оральный — 80 — 100% — другими словами «говоруны»;
    • уретральный — 70 — 90% — люди, стремящиеся к первенству, яркие, задиристые;
    • анальный — от 70% — люди, любящие систематизировать, анализировать, приводить в порядок.
  2. Отбор входящих кандидатов:
    • при телефонном интервью — во время разговора необходимо определить значения орального и уретрального векторов, подходящих приглашаем на собеседование;
    • при собеседовании — создав положительный психологический климат:
      • проводится точное определение значений всех векторов;
      • наличие навыков продаж;
      • тест на не финансовые мативаторы;
      • продается вакансия в компании.

Система обучения и адаптации

Для быстрой адаптации сотрудников компании желательно иметь регламенты и обучающие материалы:

  • общие моменты по организации бизнес-процессов;
  • должностные инструкции и их объяснение;
  • книги продаж (обучение по продажам);
  • обучение по продукту;
  • примеры, кейсы.

Если имеется возможность закрепить за новичками наставника (опытного и лояльного работника), который будет давать обратную связь, это будет большим плюсом.


Система мотивации

Помимо финансовой мотивации, существует и не финансовая. Некоторые эксперты утверждаю, что люди выбирают место работы, руководствуясь не финансовой мотивацией.


Следуя определенной технике при найме персонала выявляются не финансовые мотиваторы кандидата, после чего делая акцент на них, ему продается вакансия, компания и минимальный оклад. Но средний заработок, конечно же, должен быть среднерыночным: не получиться платить хорошему специалисту зарплату ниже рынка.

Культивация нефинансовых мотиваторов

В компании для мотивирования персонала не только деньгами применяют еще и культивацию нескольких нефинансовых мотиваторов. Например, профессиональный рост, удобство, коллектив, стабильность и др.

При культивировании профессионального роста в компании проводятся тренинги по продукту и продажам, посещение выставок, создание тематических библиотек, функционируют корпоративные университеты, кураторство.

При культивировании удобства работникам создают хорошие условия в помещении (светлая и большая комната с окнами, удобные столы и стулья), организуют работу транспорта, доставляющего работников на предприятие и обратно, согласовываются гибкие графики работы и т.д.

Система регламентов

Как и у любой должности у сейлзов есть свой функции (обязанности) — то, что нужно делать. Чтобы правильно выполнять свои функции необходимы инструкции — как выполнить определенную задачу.

При отсутствии инструкций появляется ряд проблем:

  • менеджер говорит: «Я не знал, как делать», «Я думал правильно так»;
  • сейлзы постоянно задают одни и те же вопросы по выполнению типовых задач, даже если выполняли ее недавно;
  • не несут ответственности за результат.

Как уже писалось выше, инструкции помогают снизит требования к качеству персонала и помогают в обучении нового персонала.

Эффективными форматами написания инструкции являются чек-лист и концепция ESS (Elementary Simple Steps).

Чек-лист (контрольный список) представляет собой список проверок, которые необходимо осуществить выполняя задачу шаг за шагом. Отмечая последовательно пункты списка сотрудник знает на какой стадии находится задача и какие действия нужно совершить далее, чтобы придти к результату.

Концепция ESS заключается в разбиении на элементарные простейшие действия и максимально подробном описании определенной задачи. Выполнив эти действия последовательно неизбежно получается результат.

В своей практике я также использую видео-инструкции. Благодаря им наглядно можно показать, например, как работать в CRM или вести себя на переговорах. А аудио формат прекрасно подойдет при решении кейсов по разборке телефонных разговоров или ситуаций на переговорах.

Система контроля

Наняв сейлзов не обязательно ждать месяц или более того, что бы понять на сколько эффективно они работают. Основной методикой, которую необходимо пользоваться, является треугольник финансового результата. Основная идея — если одна и более граней отсутствуют, то через них выпадает финансовый результат. Для финансового результата обязательно наличие 3-х граней: как много работает менеджер (сколько сделано звонков, отправлено коммерческих предложений, проведено встреч), на сколько качественно работает (навыки продаж и знание товара), с кем работает (с теми ли компаниями работает менеджер и с теми ли людьми он общается в компании).


Всю эту и другую информацию можно собирать и контролировать в CRM-системах. Основной принцип — агрегирование информации в одном месте и возможность ее анализа. Какие-то CRM-системы уже готовы для вывода соответствующих отчетов, какие-то нужно будет доработать.

Конечно же, контроль отдела продаж не заканчивается этими тремя показателями, имеются и другие, но это уже тема другой статьи.

В большинстве компаний отдел продаж — это самая большая боль руководства. Выглядит это так:

  • Продавцы что-то делают, кому-то звонят, и получают какие-то результаты (которые с трудом можно спрогнозировать )
  • Сотрудники сидят на базе постоянных клиентов и не занимаются активными продажами (а зачем, если и текущая ситуация их устраивает?)
  • Система мотивации зачастую позволяет продавцам класть в себе в карман больше денег, чем получает прибыли компания
  • База клиентов находится в плачевном состоянии . Она привязана к ключевым сотрудникам . Если уходит сотрудник — исчезает база клиентов, история покупок и т.д. (а в худшем случае, они переходят к конкуренту)
  • Непонятно, как планировать, прогнозировать и управлять продажами
  • Атмосфера в отделе продаж зачастую напоминает разбойничью вольницу . Иногда — компанию индивидуальных предпринимателей, продающих во что горазд — но не единую компанию
  • Постоянная текучка менеджеров не позволяет внедрить единые стандарты и достичь высокого уровня профессионализма.

Что нужно сделать, чтобы отдел продаж стал «Конвейером продаж», непрерывно обеспечивающим устойчивый поток прибыли?

Сразу скажу, что есть несколько специфических деталей в сегментах B2B (продажи для бизнеса) и B2C (продажи для частных потребителей).

Однако, набор действий примерно одинаков.

  1. Прописать бизнес-процессы отдела продаж.
    Пошаговый процесс продаж + сопровождающие процессы).
  2. Распределить зоны ответственности и роли в отделе продаж .
    Сформировать Должностные Обязанности.
  3. Прописать систему управления.
    Как ставятся цели, как проходит контроль, как проходят собрания и так далее.
  4. Построить орг. структуру.
    В форматах «Самоуправляющаяся команда», «Конвейер продаж» или по иной системе, подходящей вашему бизнесу.

  5. Для работы с базой клиентов, задачами, сделками и, возможно, финансами. Синхронизировать CRM со всеми входящими потоками заявок (если есть).
  6. Написать Книгу Продаж.
    В Книге Продаж описаны все технологии, логика работы, аргументы в пользу покупки, ответы на возражения и тому подобное.
  7. Переписать систему мотивации.
    В соответствии с орг. структурой и Должностными Обязанностями.
  8. При необходимости — подобрать/заменить сотрудников отдела продаж.
  9. Провести обучение сотрудников. Сделать процесс обучения регулярным.
  10. Обучить руководителей.
    Как грамотно управлять отделом продаж. А заодно: как работать с собственным стрессом, конфликтами, как подбирать сотрудников и другим полезным навыкам.

Это всё мы и делаем на протяжении последних 6 лет.

Как выглядит работа отлаженного отдела продаж по технологии «Конвейер продаж»?

  • У каждого сотрудника есть чёткие регулярные цели — по звонкам, встречам, договорам, объёмам
  • Каждый сотрудник имеет в голове и перед собой логику каждого разговора. Ведёт клиента по тщательно выверенным этапам, творчески дополняя их с учётом своего опыта и стиля
  • В зависимости от модели орг. структуры, есть чёткие зоны ответственности. Каждый сотрудник обеспечивает определённый результат на своём участке и передаёт клиента дальше по бизнес-процессу
  • Вся информация о действиях менеджера фиксируется в CRM системе. Если кто-то халтурит, не делает необходимый по целям план, это становится сразу же видно
  • Регулярные планёрки, обучение и разбор сложных ситуаций поддерживают менеджеров набором инструментов и помощью в решении сложных ситуаций
  • Задача руководителей или старших менеджеров — обеспечить работу системы всем необходимым и убирать препятствия, мешающие менеджерам достигать высоких результатов
  • У руководства достаточно свободного времени для запуска новых направлений или иных стратегических вопросов
  • Все сотрудники мотивированы, понимают, что и зачем они делают, и по доброй воли стремятся к достижению поставленных целей

Ну и конечно же, результаты подобного отдела продаж увеличиваются через 5-9 месяцев в диапазоне от 13% до 800% .

Зачем заказывать построение (или реструктуризацию) отдела продаж?

1. Потому что у вас недостаточно времени, чтобы сделать это самостоятельно

В подавляющем большинстве компаний руководители погрязают в текучке. Они решают все внутренние вопросы, в то время, как перестройка системы (или открытие нового направления) требует:

  • Во-первых, тщательной подготовки
  • Во-вторых, действий, не направленных на быстрое получение прибыли

Из-за этого, бывает выгоднее нанять специалистов, которые уже собаку съели на подобных ситуациях. Например, нас 🙂

2. Потому что это работа, требующая определённых компетенций

Построение результативного отдела продаж требует компетенций в вопросах:

  • Сбора информации с разных типов сотрудников — продавцов, старших менеджеров, руководителей (причём непредвзятого, без эмоциональной окраски)
  • Его структуризации (в форматах схем, майнд-карт, текстах и т.д.)
  • Подбора и настройки CRM систем (от понимания того, как в принципе работают CRM системы, до помощи в выборе и настройки под специфику бизнес-процессов)
  • Технологий и навыков продаж и переговоров (а то менеджеры очень не любят, когда их пытаются учить те, кто самостоятельно не может продать их товар)
  • Обучения и наставничества (для передачи знаний на должном уровне, работы с сопротивлением и созданием устойчивого навыка) и т.д.

У каждого нашего члена команды такой набор компетенций есть — и он постоянно совершенствуется!

Вы, конечно, можете всему научиться и сделать всё это самостоятельно — но для этого вам придётся вырваться из текучки. А все мы знаем, как неохотно она отпускает! 😉

3. Потому что количество ваших знаний ограничено

Как показывает практика, многие руководители настоящие «доки» в вопросах своего продукта и в самостоятельных продажах.

Однако что касается каких-то более глобальных навыков и знаний, здесь у многих просто не остаётся времени на обучение. Например, в 90% компаний руководители не умеют:

  • Выстраивать систему самоуправления , чтобы отдел работал без них
  • Чётко формулировать цели и контролировать их выполнение
  • Разрабатывать единые технологии продаж и переговоров
  • Разрешать конфликты внутри организации без ущерба для общего дела
  • Работать с нематериальной мотивацией сотрудников
  • Нейтрализовывать собственный стресс и минимизировать проявления негативных эмоций

Мы же не только это знаем, но и активно обучаем! Мы научим вас не только этим вещам, но и многим другим, без которых невозможна эффективная работа системы.

Ещё 3 причины, почему имеет смысл заказать построение отдела продаж у нас

  1. Мы — первая «бирюзовая» консалтинговая организация . Каждый наш сотрудник — мотивированный профессионал , который способен решить практически любую проблему и нестандартную ситуацию.
  2. Мы постоянно обучаемся и расширяем спектр технологий. У нас десятки собственных технологий , адаптированных под специфику бизнеса в России. А значит, то, чему мы учим, действительно работает!
  3. Мы не оставляем вас наедине с набором документов . Мы доводим вас до момента, когда система уже переехала на новые рельсы и потихоньку набирает ход. Нас заботит, чтобы система работала, а не просто заработать денег, как у большинства наших коллег на рынке

Хотите проверить? Оставьте прямо сейчас заявку на встречу, и мы с удовольствием расскажем, что из вышеуказанного списка нужно именно вам. Также мы продемонстрируем примеры документов и расскажем о кейсах, которые мы делали.

Сколько времени занимает построение отдела продаж?

Проект по построению отдела продаж занимает от 4 до 7-8 месяцев (в среднем около 6):


План приблизителен — ведь каждый проект индивидуален. Мы с командой недавно пытались понять, были ли за последние 2 года у нас хотя бы 2 одинаковых проекта. Так и не нашли 🙂 Слишком велика специфика.

Сколько это стоит?

В зависимости от формата, количества уделяемого времени и сроков, стоимость может колебаться от 75 т.р./месяц до 180-210 т.р./месяц (обычно ближе к середине вилки)

Обычно это без подбора сотрудников — там оплата по факту, от 1.5 до 2.5 окладов за сотрудника.

Для более подробного расчёта стоимости и определения формата важна встреча. Оставьте прямо сейчас заявку в форме ниже, и мы, во-первых, снабдим вас всей необходимой информацией (примеры документов, кейсы и т.д.), а во-вторых, сможем просчитать точную стоимость проекта!

P.S.. Мы отвечаем в течение 24 часов (на телефон быстрее).

Высоких вам продаж и побольше свободного времени!

С уважением,
Максим Бабаев
Генеральный Директор
Новая Бизнес Среда